Любая помощь студенту и школьнику!


Жми! Коллекция готовых работ

Главная | Мой профиль | Выход | RSS

Поиск

Мини-чат

Статистика


Онлайн всего: 1
Гостей: 1
Пользователей: 0

Форма входа

Логин:
Пароль:

Анализ и совершенствование сбытовой политики ОАО НИЗ




Анализ и совершенствование сбытовой политики ОАО НИЗ  (500 руб.)

Содержание

Введение                                                                                                            3

1. Сбытовая политика как элемент маркетинга                                             5

   1.1. Сбытовая политика и необходимость ее изучения                             5

   1.2. Виды сбыта, признаки и их классификации                                        6

   1.3. Выбор и управление каналами распределения товаров                     7

   1.4. Функции каналов распределения                                                         16

   1.5. Выбор посредников и факторы формирования сбытовой сети         18

   1.6. Планирование сбытовой политики организации                                 26

2. Состояние сбыта на ОАО Новосибирский Инструментальный завод    30

   2.1. История завода                                                                                        30

   2.2. Характеристика ОАО НИЗ                                                                     31

   2.3. Ассортимент продукции                                                                        32

   2.4. Конкуренты ОАО НИЗ                                                                           34

   2.5. Организация сбыта на предприятии                                                     37

   2.6. Каналы сбыта продукции                                                                       43

3. Пути совершенствования сбытовой политики ОАО НИЗ                        50

Заключение                                                                                                        58

Библиографический список                                                                             61

Введение

Система сбыта товаров — ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать как составляющий элемент маркетинга. Другие составляющие маркетинга — это товар, цена и система продвижения. Прежде чем осуществлять непосредственное распределение продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует несколько факторов, определяющих роль сбытовых систем в деятельности предприятия. Один из них — это необходимость. Конечно, когда речь идет о продаже уникальной специализированной производственной линии, то продавец и покупатель прекрасно обходятся без специальной сбытовой системы. Но мир живет в эпоху массовых товаров, и покупать их у ворот завода либо фирмы сегодня не совсем удобно.

Второй фактор — это борьба за деньги потребителя. Жизнь в условиях изобилия привела сотни миллионов потребителей во всем мире к убеждению, что удобство приобретения товара — неотъемлемая принадлежность нормального образа жизни. А это означает, что потребитель требует хорошего ознакомления с товарным набором; минимума времени на приобретение товара; максимума удобств до, во время и после покупки.

Все эти требования можно выполнить, всемерно развивая сбытовую сеть, приближая ее конечные точки к потребителю, создавая максимум удобств для него в этих точках. И если фирма сумела это сделать, она (при прочих равных условиях) привлекла к себе покупателя и добилась преимущества в рыночной борьбе.

Следующий фактор — это рационализация производственных процессов. Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод – потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой. Соответственно, система маркетинга в известной степени втягивает в себя некоторую (иногда довольно значительную) «технологическую составляющую». Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и теснее соприкасается товар с покупателем, тем больший смысл возложить на службу маркетинга его доработку и подготовку к продаже.

Четвертый фактор — это проблемы эффективности рыночного поведения и развития фирмы. Самое важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей — это изучать их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Лучше всего это  можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Приведенных факторов вполне достаточно, чтобы понять, как важна в маркетинге подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства. Значит, из всего вышесказанного, можно сделать вывод, что тема данной дипломной работы является актуальной.

Основной целью данной работы является исследование и пути совершенствования сбытовой политики предприятия. На основании цели в работе поставлены следующие задачи:

·        рассмотреть теоретические основы организации сбытовой политики предприятия;

·        рассмотреть каналы сбыта продукции и выбор наиболее оптимальных из них;

·        проанализировать сбытовую деятельность конкретного предприятия;

·        предложить рекомендации по совершенствованию сбытовой деятельности предприятия.

Объект исследования – Новосибирский Инструментальный завод. Данное предприятие специализируется на производстве слесарно-монтажного и шоферского инструмента. Предметом исследования данной дипломной работы является сбытовой комплекс ОАО НИЗ. Дипломная работа состоит из введения, трех основных разделов, заключения и  библиографического списка. В первой главе разделе исследуется проблема на основе теоретических источников, определены основные понятия и категории, связанные со сбытовой деятельностью. Во второй главе дана характеристика объекта исследования, проведен анализ сбытовой деятельности предприятия, выявлены текущие положения и проблемы развития компании. В третьей главе по результатам анализа предприятия предложены рекомендации по повышению эффективности сбытовой деятельности ОАО НИЗ. В заключение  проанализированы основные теоретические  и практические аспекты работы и даны рекомендации по улучшению сбытовой деятельности предприятия. В процессе написания данной дипломной работы были использованы материалы по деятельности производственных и сбытовых подразделений, труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов. Для более наглядного изложения материала дипломная работа содержит таблицы, рисунки и диаграммы..Сбытовая политика как элемент маркетинга

1.1.Сбытовая политика предприятия и необходимость ее изучения

В большинстве случаев производство и потребление продукции не совпадает ни во времени, ни в пространстве. Поэтому, какими бы разнообразными потребительскими свойствами ни обладал готовый продукт, на реальный коммерческий успех фирма может рассчитывать только при условии рационально организованного сбыта этого продукта.

Задачи распределения изготовляемой продукции производитель должен решать рациональным способом. Это дает ему определенный шанс выделиться по отношению к конкурентам.

Фирмы имеют альтернативы в организации распределения своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как  для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть политики фирмы в области сбыта.

Сбытовую политику фирмы – изготовителя продукции следует рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления которой  призваны организовать движение потока товаров  к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, каналы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

-        транспортировка продукции – её физическое перемещение от       производителя к потребителю;     

-        доработка продукции – подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

-        хранение продукции – организация создания и поддержание необходимых её запасов;

-        контакты с потребителями – действия по физической передачи товара,       оформлению заказов, организации платёжно – расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.         

1.2. Виды сбыта, признаки и  их классификации

          Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1.1.) [4].

Чем короче стрелка от одной фирмы к другой в канале сбыта, тем меньше контроль над ним. Чем стрелка длиннее, тем контроль выше. Но лучший контроль требует больше расходов.

Существующие каналы товародвижения предполагают использование трех основных методов сбыта:

·        прямой, или непосредственный;

·        косвенный

·        комбинированный, или смешанный.

Система прямого сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Его отличительной особенностью является возможность для фирмы – производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации. Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов. Затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара  до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения. Вместе с тем, с позиции фирмы – производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг). Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает возможность непосредственного изучения рынка своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров,  воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме производителю:         

·        региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

·        сбытовые конторы или службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

·        специальные агентства, имеющие или не имеющие право на заключение сделок, в функциональные обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

·        розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

Прямой канал  распределения продукции лучше выбрать предприятию, если:

·        товары технически сложные и требуют монтажа на месте;

·        товары требуют испытаний под контролем производителя (турбины, авиадвигатели, компьютерное оборудование);

·        существует необходимость сложных переговоров;

·        товары требуют обслуживания самим производителем;

·        наценки посредников высоки;

·        когда количество товаров велико, а потребители сосредоточены на ограниченной территории.

Такая система сбыта становится нерентабельной, если имеется много потребителей товара, а создание собственной сбытовой сети для их обслуживания требует непропорционально больших затрат по отношению к ожидаемому объему продажи. Поэтому в практике маркетинга широкое распространение получил косвенный метод сбыта.

Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды.

Косвенный метод распространения товаров лучше выбрать предприятию, если:

·        отсутствуют возможности организовать прямые продажи;

·        отсутствуют навыки, необходимые для продажи товара;

·        потенциальные покупатели находятся территориально далеко.

По мере расширения операций или роста популярности торговой марки компания-производитель должна расширять число сбытовых посредников, чтобы оптимизировать число обрабатываемых заказов. На рис. 2

видно, как наличие сбытового посредника уменьшает число контактов между компаниями производителями и потребителями. При большом масштабе операций предприятия-производителя сбытовая сеть, основанная на посредниках, предоставляет первому возможность сконцентрировать основное внимание и силы не только на своем продукте, но и на более важных группах потребителей, на целевых сегментах рынка.

В части «А» рис. 2  показано, как три производителя пытаются  взаимодействовать с тремя клиентами методами прямого сбыта. При этом потребуется установить девять отдельных контактов.

В части «Б» рис. 2 представлена работа трех предприятий-производителей через одного сбытового посредника. Который сам, в свою очередь, устанавливает контакты со всеми тремя клиентами. При такой системе требуется установить только шесть контактов. Отсюда следует вывод, что   посредник помогает сократить объем работы, которую необходимо выполнить [16].


Нужен полный текст этой работы? Напиши заявку cendomzn@yandex.ru




Календарь

«  Ноябрь 2019  »
ПнВтСрЧтПтСбВс
    123
45678910
11121314151617
18192021222324
252627282930

Архив записей

Рекомендуем:

  • Центральный Дом Знаний
  • Биржа нового фриланса