Прямой маркетинг, его особенности и методы (500 руб.)
Оглавление
Введение 3
Глава 1.Теоретические аспекты прямого маркетинга
1.1 Сущность прямого маркетинга 4
1.2 Формы директ-маркетинга, условия их применения 6
1.3 Методика оценки эффективности форм прямого маркетинга 9
Глава 2. Основная характеристика компании Colin’s 13
2.2 Значение директ-маркетинга для компании 15
2.3 Инструменты директ-маркетинга, применяемые компанией Colin’s 21
Глава 3. Направления совершенствования директ-маркетинга 24
Заключение 26
Список использованной литературы 27
Введение
Прямой маркетинг – это интерактивное взаимодействие между продавцом и покупателем, направленное на продажу товаров и установление долгосрочных отношений данных контрагентов.
Директ-маркетинг в настоящие время актуален и востребован среди любых компаний. Компании которые хотят работать без посредников то есть на прямую пользуются путем прямого маркетинга.Сама технология удобна и рентабельна как для фирмы так и для самого покупателя.Эффективность и прибыль самой фирмы достигается тогда ,если она идет к долгосрочной цели ,а не к краткосрочной цели.Таким образом, в условиях большой конкуренции,при привлечении покупателей а еще важнее их удержать,сама технология становится значимой и позволяет поднять продажу товара. Компании, которые успешно используют методы прямого маркетинга, добиваются привлечения большего числа клиентов, а, следовательно, достижения устойчивого имиджа компании.
Прямой маркетинг в настоящее время – одно из наиболее стремительно растущих направлений не только маркетинговых коммуникаций, но, пожалуй, и всей маркетинговой деятельности в целом.
Ожидается, что прямой маркетинг серьезно потеснит рекламу как главное средство маркетинговых коммуникаций фирм-производителей с индивидуальными потребителями.
Цель курсовой работы: изучить директ-маркетинг (прямой маркетинг) и разработать мероприятия по совершенствованию прямого маркетинга в Colin’s
Объект исследования – компания Colin’s, а предмет исследования – элементы директ-маркетинга, применяемые в данной компании.
Исходя из цели, объекта и предмета исследования выделим задачи курсовой работы:
1) Определить теоретические основы прямого маркетинга;
2) Провести исследование деятельности Colin’s
3) Проанализировать эффективность мероприятий прямого маркетинга в Colin’s
Глава 1.Теоретические аспекты прямого маркетинга
1.1 Сущность прямого маркетинга
Следуя тенденциям все более и более узкой ориентации и даже индивидуального маркетинга, все больше компаний сегодня прибегают к прямому маркетингу, используя его в качестве основного (или дополнительного маркетингового направления.) Прямой маркетинг состоит из прямых коммуникаций с заботливо отобранным определенным покупателем, часто в виде индивидуализированного диалога, чтобы получить немедленный отклик. Прямой маркетинг – это эффективный механизм общения с покупателями, способствующий построению долгосрочных отношений с ними. Таким образом, прямой маркетинг превращается в маркетинг прямых отношений.
Преимущества прямого маркетинга для покупателей: экономия времени и выбор из большего числа торговых компаний при осуществлении интерактивной покупки.
Преимущества для производителей:
– Работа с нужной целевой группой потребителей с помощью баз данных и списков адресов. Успех прямого маркетинга прежде всего обусловлен хорошей базой данных. База данных о покупателях – это организованный массив информации об отдельных покупателях, их географических, демографических, психографических характеристиках и особенностях покупательского поведения.
– Достижение заинтересованного покупателя в нужное время.
– Конфиденциальность и закрытость от конкурентов предложений.
Формы прямого маркетинга:
– Индивидуальные продажи, продажи «от двери до двери».
– Прямой почтовый маркетинг (с использованием факсимильной почты, электронной почты, голосовой почты по телефону).
– Маркетинг по каталогу;
– Телефонный маркетинг (продажа товара по телефону, если не препятствует законодательство)
– Телемаркетинг прямого отклика (телереклама прямого отклика, презентационный фильм – 30 минут, телемагазин, каналы покупки товаров на дому).
Развитию прямой рекламы способствовали продажа книг по почте и книжные клубы. В 1926 г. в США Харри Шерман (HarrySherman) и Максвелл Сэкхэйм (MaxwellSackheim) создали Book-of-the-Monthclub, впервые введя в прямой рекламе так называемый opt-out – клиент получает товар, если не заявляет об отказе. [1, с. 19] Книги посылали ежемесячно, если клиент категорически от них не отказывался.
В наше время благодаря постоянному совершенствованию электронной обработки данных и развитию новых технологий связи предприятия теперь могут напрямую контактировать с покупателями. Используя лазерные принтеры, можно осуществлять массовую отправку индивидуализированных рекламных писем, а специальные номер телефона или сервис облегчают телефонный контакт между предприятием и покупателем при оплате издержек за телефонный разговор с продавцом.
Прямой маркетинг направлен на получение заказа со стороны потребителя. В настоящее время многие специалисты прямого маркетинга используют его как инструмент установления долгосрочных взаимоотношений с покупателями.
В области сбыта компании работают в двух направлениях: повышают эффективность работы торгового персонала и используют продажи по почте и по телефону там, где с их помощью можно уменьшить затраты на содержание штата продавцов. Продажи через такие каналы маркетинга, как торговля по каталогам, прямая почтовая рассылка и телемаркетинг возрастают быстрыми темпами.
1.2 Формы прямого маркетинга, условия их применения
Формы прямого маркетинга
Существуют следующие формы прямого маркетинга:
прямой маркетинг по почте;
маркетинг по каталогам;
телемаркетинг;
телевизионный маркетинг;
электронная торговля.
Прямой маркетинг по почте, “директ мейл” — прямой маркетинг, осуществляемый путем рассылки почтовых отправлений (писем, рекламы, образцов, проспектов и др.) потенциальным клиентам.
Отметим, что текст распечатанного письма должен быть составлен таким образом, ɥᴛᴏбы из первых 2-3 фраз вытекало содержание предложения и была видна выгода, кᴏᴛᴏᴩую может иметь читающий. В случае если и теперь письмо не отправлено в корзину, то из последующего текста легко должна быть получена вся необходимая разъясняющая информация.
Маркетинг по каталогам — прямой маркетинг посредством каталогов, рассылаемых выбранным клиентам или предоставляемых им в магазинах.
Отметим, что телемаркетинг — использование телефона для непосредственной продажи товара потребителям. Представители фирм используют бесплатные для клиентов телефонные номера для получения от них заказов на базе телевизионной и радиорекламы, прямой почты, торговли по каталогам. Отметим, что телемаркетингспособен привлечь внимание от 0,75 до 5% потребителей, если речь идет о товарах широкого применения. В случае продукции производственно-технического назначения ϶ᴛᴏт показатель может повыситься до 15%.
Отметим, что телевизионный маркетинг — прямой маркетинг через телевидение путем показа рекламы прямого ответа (первые ответившие потребители имеют льготные условия покупки) или использования специальных телевизионных коммерческих каналов для продажи на дому по выгодным ценам.
Электронная торговля — прямой маркетинг через двухканальную систему, кᴏᴛᴏᴩая связывает кабельной или телефонной линией потребителей с компьютеризированным каталогом продавца. Потребитель осуществляет связь с продавцом, используя специальный пульт управления, подключаемый к телевизору, или персональный компьютер. Таким путем потребитель уточняет предмет покупки, его цену, условия и сроки получения выбранного товара (визит в магазин, доставка товара на дом и др.).
Интегрированный прямой маркетинг
Эффективным подходом к увеличению продаж будет интегрированный прямой маркетинг, под кᴏᴛᴏᴩым понимается проведение компанией прямого маркетинга путем использования различных маркетинговых средств, применяемых в несколько этапов, с целью улучшения положительной реакции потребителей на предложения и увеличение прибыли, например, последовательное применение рекламы, прямого маркетинга по почте, телемаркетинга и личных визитов сбытовиков.
Прямая продажа
Прямая продажа осуществляется разъездными торговыми агентами (коммивояжерами) непосредственно на дому, в конторах клиентов или на специально организованных встречах на дому с группой потенциальных покупателей (например, соседей, родственников).
Коммивояжер может предлагать покупателям товары как непосредственно, так и по имеющимся у него образцам, каталогам и т. п. Главная форма его работы — личные контакты с потенциальными потребителями, клиентами на определенной территории (обычно она не совпадает с местом расположения предприятия). Коммивояжеры действуют на основании срочных или бессрочных трудовых соглашений с предприятием, кᴏᴛᴏᴩое они представляют. Коммивояжеры размещают заказы на продукцию и формируют круг покупателей, при ϶ᴛᴏмонитрадиционно не уполномочены заключать сделки. За ϲʙᴏю деятельность коммивояжеры получают или твердую заработную плату, или вознаграждение, исчисляемое как процент от суммы размещенных заказов (проданных товаров). Возможно и сочетание обоих форм оплаты.
Достоинством прямой продажи будет доверие покупателей, недостатком — более высокая цена из-за затрат на дополнительные услуги. В ходе того, как все большее число людей будет жить в отдельных домах и все члены семьи работают, прямая продажа будет испытывать все большие трудности (идеальный вариант для ее применения, когда большинство живет в коммунальных квартирах и днем не работает), вытесняясь методами прямого маркетинга.
Торговые автоматы
С помощью торговых автоматов продается большое количество товаров: сигареты, напитки, сладости, газеты, продукты питания, косметика, осуществляются операции с деньгами и т. п. По сравнению с магазинной розничной торговлей торговые автоматы работают 24 часа в сутки, не требуют продавцов, меньше повреждают товары и требуют малые торговые площади. При этом дорогие оборудование и труд значительно повышают цену товаров, продаваемых с помощью автоматов, порой на 15-20% больше, чем в розничных магазинах. Потребители могут пытаться использовать сломанные автоматы, автоматы, в кᴏᴛᴏᴩых кончились товары или кᴏᴛᴏᴩые “проглатывают” монеты. Это один из самых обезличенных видов торговли. С помощью торговых автоматов продается менее 1% товаров розничной торговли.
Внимание!
К сожалению, данной работы нет в готовом виде.=(
Но Вы можете посмотреть аналогичную работу ЗДЕСЬ.
Если Вы хотите заказать выполнение учебной работы жмите здесь