2.2. Анализ организации коммерческих процессов в магазине «Лион»
Организация коммерческой работы в розничном предприятии основывается на товароснабжении, управлению ассортиментом, товарными запасами и сбытом продукции.
Процесс снабжения магазинов «Лион» начинается с исследования рынка товарного предложения ЦТО. Для того, что бы владеть полной информацией о потенциальных поставщиках алкогольной продукции сотрудники отдела маркетинга ООО «Лион – Трейд» регулярно проводят специальные исследования всех составляющих рыночной конъюнктуры.
Результаты исследований за последний год показывали, что на оптовом рынке работает множество мелких поставщиков, неспособных обеспечить поддержание ассортимента товаров и не отвечающих современным требованиям рынка.
Магазин «Лион» работает только с теми поставщиками, которые смогут оперативно реагировать на меняющиеся запросы потребителей, неэффективных поставщиков должна заменить собственная логистика. К тому же многие Пермские производители не имеют надлежащей эффективной системы сбыта, обеспечивающей покупателей (розничную сеть) полным комплексом услуг, что позволило рационализировать процесс снабжения предприятия материальными ресурсами. По – этому для компании «Лион – Трейд» процесс снабжения начинается выбора поставщика.
Выбор поставщика товаров может быть обусловлен расширением ассортимента магазинов или сменой поставщика, который не выполнял договорных обязательств.
Таблица 5
Основные критерии выдора поставщика в магазине «Лион»
|
№ п\п |
Критерий выбора |
Степень значимости от 1 – 5 баллов |
|
1 |
Рыночные характеристики товаров: цена, ассортимент, качество, реклама, продвижение; |
5 |
|
2 |
Уровень логистического сервиса; |
4 |
|
3 |
Условия олаты и предоставление отсрочки платежа;
|
4 |
|
4 |
Возможности и перспективы сотрудничества. |
5 |
После того как проведен сбор первичной информации о поставщиках менеджеры коммерческого одела ООО «Лион – Трейд» приступают к проведению деловых переговоров. Основными способами их проведения являются: запрос коммерческого предложения, телефонные переговоры, в некоторых случаях при сотрудничесве с производителями коммерческий директор посещает предприятие лично. По результатам преговоров для дальнейшего сотрудничесва стороны заключают договр поставки.
Структура поставщиков товаров в магазинах «Лион» во многом определяет структуру затрат на снабжение предприятия материальными ресурсами, оперативность организации логистических операций и др.
С учетом отраслевой принадлежности поставщиков структура в 2009 годувыглядит следующим образом:
Рис. 6. Структура поставщиков товаров в магазине «Лион» по отраслевой принадлежности.
Из риснка видно, что основная часть поставщиков алкогольной продукции (63%) это посредники, это связано с тем, что они предоставляют полный комплекс услуг, способны поставить шировкий ассортимент товаров различных производителей, их системы сбыта постоянно совершенствуются, они кредитуют посредствам предоставления отсрочки платежа на 7 – 15 дней и др.
К данной категории поставщиков можно отнести следующих:
Таблица 6
Поставщики посредники продктов в магазине «Лион» 2009 год
|
№ п/п |
Наименование поставщика |
Группа посталяемых товаров |
|
1. |
ООО «Сан ин Беф» |
Слабоалкогольные напитки |
|
2. |
ООО «Фрегат» |
Слабоалкогольные напитки |
|
3. |
ТД «Фуд Трейд» |
Безалкогольные напитки |
|
4. |
Компания «Русский алкоголь» |
Крепкие алкогольные напитки |
В таблице перечисленны основные крупные поставщики, с которыми ООО «Лион – Трейд» сотрудничает уже несколько лет. Максимальный бал (5) по мнению заведующих секций заслуживают те, кто доставляет товар своевременно и в соответствии с заявкой, кроме этого максимально информирует товарополучателя. Так например, компания «Фуд Трейд» не только выполняет основные условия постаки, но и проводит товарное обучение, обучение в области техники продаж, реализует программы по мерчендайзингу. Эти мероприятия в значительной степени позволяют сократить издержки магазина.
Формированием заявки на продукцию в магазинах «Лион» занимаются заведующие секциями, которые отвечают за снабжение и реализацию определенных групп товаров. Заявка формируется с учетом сотояния товарных запасов по определенному виду продукции, переодичностью поставки, сезонностью спроса на те или ины товары, возможностями поставщиков. Заявка формируется двумя способами:
-
По прайс-листам поставщиков (приложение 2), в случае когда поставщик не располагает сетью торговых агентов или имеет значение оперативность подачи заявки, например по скоропортящимся товарам. Такая заявка может быть отправлена по факсу, электронной почте.
-
Через торговых представителей. Таким образом заявка формируется как правило у поставщиков – посредников.
Доставить партию алкогольной продукции в магазин поставщик обязуется в течении суток. При этом оформляется полный пакет сопроводительных документов (приложение 3), в соответствии с которыми осуществляется приемка товаров в магазине.
Качество организация торгово – технологического процесса в магазинах «Лион» имеет особое значение, поскольку на этом этапе окончательно формируются показатели эффекта коммерческой, в том числе и сбытовой деятельности предприятия (выручка от реализации, прибыль), а так же определяется лояльность покупателей к магазинам в целом.
Сбыт продукции в сети магазинв «Лион» ориентирован на спрос. По – этому особое значение в организации сбытовой работы уделяется ассортименту реализуемой продукции, ценам, особенностям ее продвижения и качеству обслуживания покупателей.
Ассортимент в магазинах «Лион» можно считать специализированным. С учетом того, что предприятие позиционирует себя как сеть супермаркетов, «удобных магазинов», на торговой площади в 2009 году представлены до 2000 наименований алкогольной продукции следующих видов:
Рис. 7. Ассортиментная структура магазинов «Лион», 2009 год
Основную долю в ассортиментной структуре магазина «Лион» занимают слабоалкогольные напитки. В магазине так же представлен широкий ассортимент крепкой алкогольной продукции и вина.
Рынок алкогольных напитков – один из наиболее сложных и многообразных потребительских рынков.
На алкогольном рынке существует жесткая товаро-видовая конкуренция между различными напитками. За последние годы значительно укрепили свои позиции производители пива.
Ассортимент представленных в магазине «Лион» товаров формируется менеджерами коммерческого отдела. При этом как во всех местных розничных сетях составляется ассортиментная матрица, согласно которой заведующие секциями осуществляют заказ товаров у поставщиков с учетом товарных остатков, объемов реализации и факторов сезонности. Так ассортиментная матрица служит неким шаблоном товарной политики магазина.
После того как поставщики доставляют партии товаров в магазин, приемщики осуществляют оприходование (приемку) товарной партии 90% которой поступает сразу на прилавки. Выкладкой занимаются непосредственно продавцы в соответствии с общими правилами и принципами мерчендайзинга разработанными и предложенными ООО «Лион – Трейд». В отдельных случаях поставщики самостоятельно посредствам торговых представителей или мерчендайзеров корректируют схему выкладки и ведут контроль за состоянием витрин. За оснащение магазина POS – материалами и рекламными средствами так же отвечают поставщики.
Продажа товаров в магазинах «Лион» осуществляется по принципу самообслуживания. При этом покупатель всегда может получить полноценную консультацию у продавцов, работающих в торговом зале. Каждый из них ежемесячно проходит товарное обучение, конторе проводят поставщики товаров, а так же обучение технике продаж, которым занимаются отдел обучения персонала ООО «Лион – Трейд». Это в значительной степени повышает квалификацию сотрудников, а так же качество и уровень обслуживания покупателей.
Руководством ООО «Лион – Трейд» особо приветствуются различные способы стимулирования продаж. Так, по данным института рекламы в местах продаж (PPAT), 66% решений о покупках принимается в самом магазине, а не до его посещения. Мероприятия по стимулированию сбыта могут напрямую влиять на рост объемов продаж, увеличивать лояльность покупателей к марке. В магазинах «Лион» и «Берег» постоянно проводятся дегустации продуктов, вручаются призы покупателям, работают консультанты от поставщиков, раздаются образцы товаров, а так же действуют дисконтные карты предоставляющее право скидки в магазинах сети от 2 до 5%.
Как отмечалось ранее в характеристике основных производственных фондов компании «Лион – Трейд» во всех магазинах сети складские площади сведены к минимуму, либо вообще отсутствуют на предприятии. При этом, вся продукция получаемая от поставщиков сразу поступает в торговый зал.
Однако алкогольная продукция очень сильно подвержена влиянию сезонности, поэтому в период праздников или на период проведения промо – акций в магазине «Лион» формируется страховой запас с учетом оборачиваемости товарных запасов:
Таблица 7
Оборачиваемость товарных запасов в днях оборота по видам продукции
Внимание!
К сожалению, данной работы нет в готовом виде.=(
Но Вы можете посмотреть аналогичную работу ЗДЕСЬ.
Если Вы хотите заказать выполнение учебной работы жмите здесь