Учебная работа . Совершенствование системы сбыта на предприятии ОАО ВПП «ПРОГРЕСС» №19224
СОДЕРЖАНИЕ
стр
ВВЕДЕНИЕ2
1. Понятие и сущность производства и сбыта продукции4
2. Системы сбыта продукции8
3. Показатели и методы оценки системы сбыта продукции12
4. Анализ системы сбыта продукции на ОАО ВПП «Прогресс»17
5. Пути совершенствования системы сбыта продукции на ОАО ВПП «Прогресс»21
ЗАКЛЮЧЕНИЕ30
СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМЫХ ИСТОЧНИКОВ ИНФОРМАЦИИ32
Сбытовая политика — это деятельность по осуществлению выбора наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Разработке сбытовой политики предшествует анализ оценки эффективности существующей сбытовой системы, как в целом, так и по отдельным ее элементам, соответствие проводимой фирмой сбытовой политики конкретным рыночным условиям. Анализу подвергаются не столько количественные показатели объемов продаж по продукту и по регионам, сколько весь комплекс факторов, оказывающих влияние на размеры сбыта: организация сбытовой сети, эффективность рекламы и других средств стимулирования сбыта, правильность выбора рынка, времени и способов выхода на рынок.
Разработка и обоснование сбытовой политики предполагают решение следующих вопросов применительно к конкретно избранному товару или группе товаров:
выбор целевого рынка или его сегмента;
выбор системы сбыта и определение необходимых финансовых затрат;
выбор каналов и методов сбыта;
выбор способа выхода на рынок;
выбор времени выхода на рынок;
определение системы товародвижения и расходов на доставку товара потребителю;
определение форм и методов стимулирования сбыта и необходимых для этого затрат
Участники купли-продажи товаров промышленного назначения могут быть связаны напрямую или через торговых посредников. Прямой канал распределения традиционно определяется как случай, когда производитель контролирует распределение своего товара от фабрики до конечного потребителя или производителя готовых изделий. Обычно такой контроль осуществляется через филиалы, однако некоторые производители контролируют все каналы сбыта непосредственно из главной конторы.
Связь между продавцом и покупателем может осуществляться через независимых торговых посредников. Степень контроля производителя над распределением его товаров зависит от типа торгового посредничества, а также от отношений, сложившихся между производителями и торговыми посредниками и между самими торговыми посредниками.
Выбор целевого рынка или его сегмента должен быть обоснованным с точки зрения его емкости, перспектив развития покупательского спроса, степени удовлетворения требований и запросов потребителей по предлагаемому изделию, уровню конкурентоспособности продукции на данном рынке, остроты конкуренции, покупательной способности населения и других факторов, рассмотренных выше.
При разработке сбытовой политики анализируются и разрабатываются конкретные методы работы с потребителями и выявляются наиболее эффективные средства, рекомендуемые при реализации сбытовой политики. К ним, в частности, относятся: навыки и предпочтения конечных потребителей в отношении характера распределения: оптовая, розничная, посылочная торговля; известность и реноме фирмы, отношение потребителей к товарному знаку фирмы; наличие связей и контактов с потенциальными покупателями; формы привлечения внимания потенциального покупателя к новому товару, завоевание его расположения; оценка покупателями нового товара и анализ отзывов покупателей о его технико-экономических показателях и других характеристиках; личные контакты с покупателями: достижение компромиссов и удовлетворение требований покупателей продукции производственного назначения; оказание консультативной помощи покупателю при размещении заказов, заключении контракта; проведение симпозиумов и докладов с персональным приглашением потенциальных покупателей; приглашение возможных покупателей в демонстрационные залы, на просмотры рекламных фильмов, ориентированных на специалистов; участие в повышении квалификации пользователей продукции, определение профессиональных групп пользователей и их численности; правильная ориентация на те круги потребителей, которые могут стать крупными покупателями; диверсификация продукции, предлагаемой на целевом рынке (по моделям, маркам, назначению); адаптация товара к специфическим требованиям иностранного покупателя (в том числе по упаковке).
Стоимость: 600 руб.
Выдержка из подобной работы:
….
Совершенствование маркетинговой стратегии организации Прогресс»)
…..р _______________________
«___» _________ 20__ г
Исполнитель работы _______________________
«___» _________ 20__ г
Челябинск 2009
ОГЛАВЛЕНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
Глава 1. Теоретические аспекты разработки маркетинговой
стратегии
1.1
Понятие стратегического менеджмента и сущность стратегического анализа
1.2
Современные концепции маркетинга
1.3 Маркетинговые
стратегии
Глава 2. Анализ коммерческой деятельности ОАО «Прогресс»
2.1
Общая характеристика организации ОАО «Прогресс»
2.2
Организационная структура компании
2.3 Маркетинговые исследования и стратегия ведения
предпринимательской деятельности ОАО «Прогресс»
2.4 Конкурентный и SW-анализ
Глава 3. Совершенствование маркетинговой стратегии ОАО «Прогресс»
3.1
Рекомендации по совершенствованию маркетинговой деятельности предприятия
3.2 Прогнозная оценка эффективности предлагаемых рекомендаций
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ И ИСТОЧНИКОВ
Приложения
ВВЕДЕНИЕ
Актуальность выбранной темы определяется необходимостью новых методов
организации производственно-коммерческой деятельности предприятий в рыночных
экономических отношениях.
Административно-хозяйственная система прошедшая длительную эволюцию
была хорошо отлажена и согласована в своих главных элементах. Со сталинских
времен она позволяла держать общество и конкретные организации «в узде»
добиваться целей которые устанавливались сверху невзирая на издержки.
Ныне однако система управления должна претерпеть радикальные
преобразования вместе со всем обществом. Их необходимость вызвана тем что
административно-командная система идеология лежащая в ее основе пришли в
очевидное противоречие с требованиями развития производительных сил и
обеспечения прав человека.
Но чтобы такой скачок совершить нужно как показывает опыт многих стран
на разных континентах — и традиционных и новых лидеров мирового развития —
иметь адекватную этому систему управления и культуру которые способны
обеспечить производительность эффективность динамичность адаптивность
хозяйственной деятельности организаций к разнообразным требованиям
потребителей поставщиков и т.п.
Одним из основных факторов регулирующих хозяйственную деятельность
организаций является искусство прогнозирования дальнейших перспектив ее
развития определение тактики и стратегии организации.
Нацеливание предприятия на
какой-либо сектор рынка носит название стратегического планирования.
Иногда в условиях кризиса это
довольно действенное средство для решения экономических проблем.
Стратегическое планирование
выступает как совокупность решений и действий предпринятых руководством
компании обеспечивающих разработку конкретных стратегий практическая реализация
которых обеспечивает возможность достижений поставленных целей.
Реформы в социальной политической и экономической жизни в нашей стране
создают массу сложных проблем. Одна из них предвидеть опасности и возможности
выработки коммерческой политики и стратегии. Действия организаций и их
руководителей не могут сводиться к простому реагированию на происходящие
перемены. Все шире признается необходимость сознательного управления
изменениями на основе научно-обоснованной процедуры их предвидения
регулирования приспособления к целям организации к изменяющимся внешним
условиям так как и сама организация должна адекватно реагировать на изменения
во внешней среде. Стратегия в менеджменте представляет собой набор правил
которыми руководствуется организации при принятии управленческих решений.
Вместе с тем стратегию можно рассматривать как общий комплексный план чтобы
обеспечить осуществление миссий и достижения коммерческих целей организаций.[1]
В стратегическом планировании важное место отводится анализу перспектив
организации задачей которого является выяснение тех тенденций опа»